Андрей Скитович
Найм - это инструмент роста компании
Часть 1 из 4
3 стратегии увеличения дохода b2b компании.
Немного теории.
Доход бизнеса зависит от трёх основных показателей: Количество заявок, Конверсия в продажу и средний чек.
Заявки - это любой интерес клиента к нашему продукту. Это могут быть новые заявки, или повторные заявки от нашей клиентской базы.
Конверсия - это среднестатистический % заявок, которые становятся успешной сделкой и генерируют доход. Например, Если из 100 заявок, мы в среднем продаем 20-и клиентам, тогда наша конверсия = 20/100*100% = 20%.
Средний чек - это среднее значение суммы одной сделки. Рассчитывается как сумма всех сделок за предыдущий период разделенная на количество сделок.
Например, сумма сделок была равна 10 млн, сделок совершили 20. Значит средний чек равен 10 млн / 20 = 500.000 рублей
Доход бизнеса зависит от трёх основных показателей: Количество заявок, Конверсия в продажу и средний чек.
Заявки - это любой интерес клиента к нашему продукту. Это могут быть новые заявки, или повторные заявки от нашей клиентской базы.
Конверсия - это среднестатистический % заявок, которые становятся успешной сделкой и генерируют доход. Например, Если из 100 заявок, мы в среднем продаем 20-и клиентам, тогда наша конверсия = 20/100*100% = 20%.
Средний чек - это среднее значение суммы одной сделки. Рассчитывается как сумма всех сделок за предыдущий период разделенная на количество сделок.
Например, сумма сделок была равна 10 млн, сделок совершили 20. Значит средний чек равен 10 млн / 20 = 500.000 рублей
Формула дохода будет такой:
Доход = заявки * конверсию * средний чек
Произведение заявки * конверсию даст нам количество сделок.
А если количество сделок мы умножим еще и на средний чек, то получим доход.
А если количество сделок мы умножим еще и на средний чек, то получим доход.
В формуле дохода имеем три переменные:
- заявки,
- конверсия
- и средний чек.
Данная формула помогает нам запланировать доход.
Например, если наша текущая конверсия 20%, и мы не будем ничего критичного менять в процессе обработки заказа, то скорее всего конверсия не изменится. Так же и средний чек у нас 500.000 рублей. Если мы планируем получить 50 заявок, тогда наш
доход по плану = 50заявок *20%конверсии *500.000ср. чек и составит 50 млн.
Например, если наша текущая конверсия 20%, и мы не будем ничего критичного менять в процессе обработки заказа, то скорее всего конверсия не изменится. Так же и средний чек у нас 500.000 рублей. Если мы планируем получить 50 заявок, тогда наш
доход по плану = 50заявок *20%конверсии *500.000ср. чек и составит 50 млн.
Таким образом мы имеем 3 СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА:
СТРАТЕГИЯ №1 Увеличить количество заявок
СТРАТЕГИЯ №2 Увеличить конверсию
СТРАТЕГИЯ №3 Увеличить средний чек
СТРАТЕГИЯ №1 Увеличить количество заявок
СТРАТЕГИЯ №2 Увеличить конверсию
СТРАТЕГИЯ №3 Увеличить средний чек
Важно понимать, что в разных бизнес-моделях может быть от одной до нескольких воронок (каналов) продаж.
Например, для B2B бизнесов с регулярными поставками товаров или услуг мы будем иметь дело со следующими воронками:
- Входящие заявки (Лиды)
- Повторные заявки от активной клиентской базы (АКБ)
- Первые заявки от клиентов из Холодных Продаж
Для каждой воронки продаж лучше считать отдельно показатели заявок, конверсии, среднего чека.
Задать вопрос: