Данная стратегия предполагает, что увеличится средний чек с одной сделки.

Например, у вас есть 100 заявок, конверсия 20% и 20 сделок в месяц, со средним чеком 500.000, тогда у вас выручка 10 000 000. Вы можете получая те же 100 заявок и те же 20 сделок заработать 12 500 000, повысив средний чек с одной сделки до 625 000
Как этого добиться?

Факторы, которые влияют на средний чек

Например, компания продает металлопрокат. При продаже могут быть несколько единиц продукции: лист, профиль квадратный, труба, швеллер, и пр. И клиенты в среднем покупают 3 позиции товара по 0,5 тонны каждого.

Данное направление стратегии предполагает, что мы увеличим продажи каждой позиции с 0,5 тонн до, например, 0,6 тонны. Т.е. клиент начнет покупать те же позиции товаров, но будет их покупать чуть больше. Это даст колоссальный прирост в 10% продаж.

Это возможно за счет:
– роста потребления клиента (изменение объемов производства, изменение технологического процесса, пр.);
– увеличение доли наших продаж, если клиент часть продукции закупал у конкурентов;
– продажи в запас клиенту (чтобы избежать перебоев с наличием, чтобы купить до подорожания по хорошей цене и пр.);
– прочие причины.

Данное направление стратегии предполагает, что мы увеличим ассортимент, который в среднем покупается нашими клиентами. Например, клиент покупал у нас только лист и профиль квадратный, а теперь начнет покупать еще и трубу.


Это возможно за счет:
– изменение технологического процесса;
– часть продукции закупал у конкурентов, теперь покупает у нас;
– прочие причины.

Данное направление стратегии предполагает, что мы продавали более дешевый товар, а начали продавать более дорогой. Например, покупал профиль 80х80х3 мм у которого толщина стенки была не гарантированная. Она колебалась от 2.5 до 3 мм. Т.е. качество было не очень. А теперь мы продаем чуть более дорогой профиль другого поставщика, но с гарантированными 3мм.

Это возможно за счет:
– изменение технологического процесса;
– часть продукции закупал у конкурентов, теперь покупает у нас;
– прочие причины.

Данное направление стратегии предполагает, что мы просто поднимем цены на нашу продукцию.

Это возможно за счет:
– изменение в целом цены на рынке;
– повышением качества сервиса;
– прочие причины.

Для повышения среднего чека необходимо:

1. Регулярно делать касания клиента,
2. Выяснять всё больше деталей о работе клиента:

• как происходит производство продукта клиента?

– как использует наш продукт услугу в своем процессе?
– что нравиться/не нравиться в нашем продукте?
– какие еще материалы закупает?
– где сейчас есть узкие места в производстве? что бесит?

• с кем еще работает кроме нас?

– какие у них условия?
– какие продукты у них закупает?
– что нравиться/не нравиться в работе с ними?

• какие планы по развитию?

В результате клиент должен покупать весь имеющийся у нас ассортимент, который используется или может использоваться в его бизнес-процессах.