Данная стратегия предполагает, что увеличится % сделок из потенциальных заявок.
Например, у вас есть заявки на просчёт стоимости мебели на заказ. Ежемесячно вы получаете их по 100 в месяц. Продаёте по 10 в месяц. Конверсия 10%. Цель — продавать по 15 в месяц.
Как этого добиться?
1. Раскладываем продажу на стадии
- а) Новая заявка получена
- б) Замер произведён
- в) Дизайн-проект отправлен
- г) Согласие получено
- д) Оплата получена
Описанием бизнес-процессов, в т.ч. процесса продажи = воронки продаж в нашей компании занимаются бизнес-аналитики. Они описали десятки отделов продаж и могут помочь описать и вам.
2. Фиксируем переходы сделок на каждую стадию
На каждом этапе какая-то часть заявок будет отваливаться. Считаем цифры. Предположим, получили такую картину:
3. Находим «узкое место» в воронке
Как правило, это самый резкий скачок конверсии с этапа на этап. В нашем случае это — переход со стадии «Дизайн-проект отправлен клиенту» на стадию «Согласие получено».
4. Проводим расследование
Слушаем звонки, читаем переписки. Опрашиваем сотрудников, как происходит работа на данной стадии. И выясняем, например, что в большинстве случаев менеджеры не перезванивают клиентам, чтобы получить обратную связь по отправленному предложению, не отрабатывают возражения и не дожимают согласие! Кстати, этим страдают 80% бизнесов, которые я прокачивал.
Тут без CRM — никуда!
5. Ставим подцель и выдвигаем гипотезы задач для достижения цели
Например:
Подцель: «повысить конверсию перехода со стадии „Дизайн-проект отправлен клиенту“ на стадию „Согласие получено“ с 20% до 50%, что должно привести нас к основной цели: 15 продаж за месяц вместо 10».
Задачи:
- провести обучение по получению обратной связи от клиента;
- на каждой утренней планёрке получать комментарии по полученной обратной связи;
- поставить автозадачи в CRM на получение обратной связи, жёстко контролировать выполнение этой задачи.
6. Тестируем
Применяем гипотезы к одному или всем менеджерам. Отслеживаем результаты. Во-первых, влияние на выбранный показатель. Во-вторых, влияние на конечную цель.
7. Вводим правило
Если результаты оправдали или превзошли наши ожидания, тогда фиксируем новое правило, добавляем в регламенты обучения сотрудников.
Данная стратегия в теории могла бы увеличить конверсию в несколько раз. Но на практике потенциал роста дохода по данной стратегии до 30%. Основной инструмент для стратегии — внедрение CRM, стандартизация и регламенты работы, система управления продажами на основе KPI (ключевых показателей работы).