Написано на основании опыта построения продаж и внедрения CRM в нишах:
- металлопрокат;
- аренда спецтехники;
- поставки стройматериалов;
- производство и поставка упаковки;
- регулярные оптовые поставки пр. товаров;
- логистическая компания.
Раз тебя зацепил текст рекламы и ты попал на данную страницу, то скорее всего тебя интересует вопрос кратного роста дохода. Можно бесконечно себя обманывать и думать, что ты всё знаешь и понимаешь, но если у тебя нет хотя бы двукратного роста каждый год — значит, ты не знаешь и не умеешь это делать.
В этой статье на примере кейсов я поделюсь опытом того, как масштабировать B2B-бизнес в два, три и даже пять раз, и делать это каждый год благодаря системному подходу.
Возможно, информация, о которой будем говорить далее, покажется тебе слишком простой. Но не спеши делать выводы.
В одной организации я узнал о теории того, как необходимо учиться, чтобы на самом деле понимать материал. Выяснилось, что большинство проблем с обучением появляется по причине того, что в процессе обучения были пропущены какие-то важные, порой довольно простые данные, непонимание или неверное понимание которых приводит к непониманию дальнейшего материала в целом, как ни старайся!
Например, если в школе пропустить и не разобраться, что такое умножение, в чём его суть, не запомнить таблицу умножения, а ещё хуже — неверно запомнить какой-то из элементов таблицы, то дальнейшее изучение математики будет адски трудным и непонятным. В чтении простого текста достаточно не знать или не понимать значение одного слова, чтобы не понимать или неверно понимать всё предложение.
Для того чтобы избежать подобной ситуации в понимании бизнес-инструментов, необходимых для роста дохода, я буду проговаривать порой и простые, и банальные истины, т.к. не знаю, чего именно ты можешь не знать. Такой подход гарантирует, что ты точно всё поймёшь.
Немного теории
Доход бизнеса зависит от трёх основных показателей: Количество заявок, Конверсия в продажу и Средний чек.
Заявки — это любой интерес клиента к нашему продукту. Это могут быть новые заявки или повторные заявки от нашей клиентской базы.
Конверсия — это среднестатистический % заявок, которые становятся успешной сделкой и генерируют доход. Например, если из 100 заявок мы в среднем продаём 20-и клиентам, тогда наша конверсия = 20 / 100 × 100% = 20%.
Средний чек — это среднее значение суммы одной сделки. Рассчитывается как сумма всех сделок за предыдущий период, разделённая на количество сделок.
Например, сумма сделок была равна 10 млн, сделок совершили 20. Значит, средний чек равен 10 млн / 20 = 500 000 рублей.
Формула дохода будет такой:
Доход = заявки × конверсию × средний чек
Произведение заявки × конверсию даст нам количество сделок.
А если количество сделок мы умножим ещё и на средний чек, то получим доход.
В формуле дохода имеем три переменные:
- заявки,
- конверсия
- и средний чек.
Значит, меняя каждый из этих параметров, мы можем повлиять на доход.
Данная формула помогает нам запланировать доход.
Например, если наша текущая конверсия 20% и мы не будем ничего критичного менять в процессе обработки заказа, то скорее всего конверсия не изменится. Так же и средний чек у нас 500 000 рублей. Если мы планируем получить 50 заявок, тогда наш доход по плану = 50 заявок × 20% конверсии × 500 000 ср. чек и составит 50 млн.
Таким образом, мы имеем 3 стратегии увеличения дохода
Увеличить количество заявок
Увеличить конверсию
Увеличить средний чек
Важно понимать, что в разных бизнес-моделях может быть от одной до нескольких воронок (каналов) продаж.
Например, для B2B-бизнесов с регулярными поставками товаров или услуг мы будем иметь дело со следующими воронками:
- Входящие заявки (Лиды)
- Повторные заявки от активной клиентской базы (АКБ)
- Первые заявки от клиентов из Холодных Продаж
Для каждой воронки продаж лучше считать отдельно показатели заявок, конверсии, среднего чека.
В следующих частях статьи мы разберём каждую стратегию и как эти стратегии применить к твоему бизнесу. Жми «Читать далее» →