Данная стратегия предполагает, что увеличится средний чек с одной сделки.
Например, у вас есть 100 заявок, конверсия 20% и 20 сделок в месяц со средним чеком 500 000, тогда у вас выручка 10 000 000. Вы можете, получая те же 100 заявок и те же 20 сделок, заработать 12 500 000, повысив средний чек с одной сделки до 625 000.
Как этого добиться?
Факторы, которые влияют на средний чек
1. Увеличить количество единиц (шт) товара каждой позиций в чеке.
2. Увеличить количество различных позиций в чеке.
3. Увеличить среднюю стоимость позиции в чеке.
4. Увеличить наценку.
Например, компания продаёт металлопрокат. При продаже могут быть несколько единиц продукции: лист, профиль квадратный, труба, швеллер и пр. И клиенты в среднем покупают 3 позиции товара по 0,5 тонны каждого.
1. Количество продаж каждой позиции в чеке
Данное направление стратегии предполагает, что мы увеличим продажи каждой позиции с 0,5 тонн до, например, 0,6 тонны. Т.е. клиент начнёт покупать те же позиции товаров, но будет их покупать чуть больше. Это даст колоссальный прирост в 10% продаж.
Это возможно за счёт:
- роста потребления клиента (изменение объёмов производства, изменение технологического процесса, пр.);
- увеличения доли наших продаж, если клиент часть продукции закупал у конкурентов;
- продажи в запас клиенту (чтобы избежать перебоев с наличием, чтобы купить до подорожания по хорошей цене и пр.);
- прочих причин.
2. Количество различных позиций в чеке
Данное направление стратегии предполагает, что мы увеличим ассортимент, который в среднем покупается нашими клиентами. Например, клиент покупал у нас только лист и профиль квадратный, а теперь начнёт покупать ещё и трубу.
Это возможно за счёт:
- изменения технологического процесса;
- того, что часть продукции закупал у конкурентов, теперь покупает у нас;
- прочих причин.
3. Средняя стоимость позиции в чеке
Данное направление стратегии предполагает, что мы продавали более дешёвый товар, а начали продавать более дорогой. Например, покупал профиль 80×80×3 мм, у которого толщина стенки была не гарантированная. Она колебалась от 2,5 до 3 мм. Т.е. качество было не очень. А теперь мы продаём чуть более дорогой профиль другого поставщика, но с гарантированными 3 мм.
Это возможно за счёт:
- изменения технологического процесса;
- того, что часть продукции закупал у конкурентов, теперь покупает у нас;
- прочих причин.
3. Наценка
Данное направление стратегии предполагает, что мы просто поднимем цены на нашу продукцию.
Это возможно за счёт:
- изменения в целом цены на рынке;
- повышения качества сервиса;
- прочих причин.
Для повышения среднего чека необходимо
- Регулярно делать касания клиента.
-
Выяснять всё больше деталей о работе клиента:
- как происходит производство продукта клиента?
- как использует наш продукт/услугу в своём процессе?
- что нравится / не нравится в нашем продукте?
- какие ещё материалы закупает?
- где сейчас есть узкие места в производстве? что бесит?
-
С кем ещё работает кроме нас?
- какие у них условия?
- какие продукты у них закупает?
- что нравится / не нравится в работе с ними?
- Какие планы по развитию?