Как построить системный отдел продаж

Теперь вы знаете, как системно влиять на продажи, используя 3 базовые стратегии.

Что с ними делать дальше? Как, используя эти данные, построить системный отдел продаж?

Ко мне обратился клиент с просьбой разобраться, почему конверсия в его холодных продажах низкая. Клиент занимался картонной упаковкой. На стадии «КП отправлено» складировались сделки, без движения далее. Он думал, что дело в отработке возражений и скрипте. Но после аудита выяснилось, что дело было не только в этом. Менеджеры плохо знали клиента, не понимали их цели и боли. Поэтому вся их презентация, вся их продажа была бесполезной.

Что же необходимо знать и уметь менеджеру по продажам, чтобы быть успешным продавцом?

1. Знание клиента

Важно знать, кто такой наш клиент? Его описание. Важно научиться его выявлять среди всех, с кем менеджер контактирует, так как не любая компания станет нашим клиентом. Для этого проводится так называемая «квалификация» — общение с клиентом и задавание ему специальных квалификационных вопросов, которые помогут нам понять — наша это ЦА или нет, какой продукт поможет решить задачи клиента.

Так же важно выявить цель клиента — то, к чему он стремится, то, к чему в итоге должен привести наш продукт. Могут быть гипотезы — как клиент видит решение. У клиента могут быть задачи, которые он хочет решить, возможно, с помощью нашего продукта — это то, что клиент намерен сделать, чтобы цели добиться. А так же понимать боли клиента на пути к цели.

Например, для вас это могло бы быть:

2. Знание продукта

Так же менеджерам необходимо хорошо знать свои продукты. Какие из них и как помогают клиенту решить его конкретные задачи.

3. Знание пути клиента

Перед тем как попасть к менеджеру, клиент прошёл уже какой-то путь, какие-то стадии, что-то уже знает о компании и продукте. Если это входящие заявки, то видел какую-то рекламу, и какие-то обещания были ему уже даны. Важно это понимать и давать релевантные данные клиенту, которые нужны именно на этом этапе.

4. Знание и навыки технологии продаж

Думаю, что вы согласитесь, что есть успешные и неуспешные стратегии продажи вашему клиенту. Есть некая последовательность действий, которая приводит к результату. Важно эту последовательность зафиксировать в виде описания воронки продаж с этапами. Дополнить её инструментами продаж: скрипты, регламенты, шаблоны КП и Договоров и пр.

Обученный и следующий этой успешной технологии менеджер по продажам будет добиваться результата чаще, чем другой. А также работа по единой технологии позволяет добиться более системного и управляемого результата.

5. Знание и навыки работы в CRM

Трудно представить современный мир без автоматизации, которая окружает нас во всём: телефоны, интернет, навигаторы и пр. В бизнесе так же — уже трудно представить найм без hh или Авито, а бухгалтера без 1С. Так почему же не использовать современную автоматизацию в продажах? Мы предпочитаем Битрикс24 — за его универсальность, широчайший набор инструментов. Но самостоятельно освоить корректную работу с ним не могут обычно ни владельцы, ни сотрудники.

Так что вначале необходимо внедрить в работу, а затем и обучить сотрудников.

Как правило, все эти знания мы упаковываем в онлайн-курс:

Курсы, уроки, задания, тесты и аттестации живут на платформе LumaLMS.

Теперь у вас есть выбор

Вы можете самостоятельно разработать технологию продаж и управления, настроить CRM и подготовить обучение для сотрудников, но…

Мы реализовали десятки проектов в B2B. Все проекты по-разному начинались, но в итоге все приходили к одной и той же схеме продаж, состоящей из одних и тех же нескольких воронок со схожими стадиями.

Это уже работает в нишах:

• металлопрокат;
• аренда спецтехники;
• поставки стройматериалов;
• производство и поставка упаковки;
• регулярные оптовые поставки пр. товаров;
• логистическая компания.

Получите консультацию по построению системных продаж и внедрению CRM в ваш бизнес.